Marketing en modelos de Negocio B2B

Periodo lectivo
Horario

Lunes y martes: de 16:00 a 19:30– miércoles de 16:00 a 19:00

Modalidad
Presencia Virtual
Duración
30 horas
Precio
Gratuito
https://unsplash.com/photos/OEdkPaxYMXU?utm_source=unsplash&utm_medium=referral&utm_content=creditShareLink
Ponentes

Patricia Fernández Carrelo

Patricia Fernández Carrelo

Executive as a Service (EaaS), CMO part-time, consultora de Marketing para Startups y Pymes Tecnológicas B2B.
Como CMO part-time ha impulsado la estrategia de Marketing y desarrollo de negocio de más de 15 startups/empresas tecnológicas.
Ha participado/organizado más de 100 eventos empresariales en toda Europa y cofundado una startup (Fainders New Zealand) con sedes en España y Nueva Zelanda.

Profesora de Marketing B2B en La Salle Barcelona, Mentora de marketing y ventas en programas para pymes de EOI.

linkedin.com/in/patricarrelo

Ponentes

Natalia Arango

Natalia Arango

Marketing & Business Development Strategist, consultora de Marketing para Startups y Pymes B2B y B2C.

Anteriormente Digital Marketing Strategist en Privalia, CRM Manager en grupo Volkswagen y CMO en Wisar.

Profesora de Marketing B2B en La Salle Barcelona, homologada como docente de marketing y ventas en EOI.
 

linkedin.com/in/nataliaarango

Objetivos
  • Contribuir al crecimiento de los negocios del ámbito B2B a través de un Marketing  completamente alineado a ventas, definiendo objetivos SMART y entendiendo las métricas más utilizadas en la actualidad.
  • Diseñar estrategias de marketing exitosas para lograr un posicionamiento único e impulsar la generación de demanda en empresas B2B, tanto startups, pymes, grandes empresas o divisiones de grandes empresas
  • Entender y adquirir la capacidad de desarrollar campañas modernas y efectivas para lograr clientes a través de procesos de marketing y ventas especializados en B2B.
  • Gestionar las fases que atraviesan los clientes en un proceso de compra desde que sienten la necesidad hasta que adquieren el producto o servicio (Customer Journey), y cómo llegan a convertirse en embajadores de la marca.
Contenidos

 

Módulo 1: Definición entornos B2B. Conceptos básicos, estrategia, modelos de negocio y posicionamiento

  • Definición de tipos de empresa y modelos de negocio B2B
  • Análisis de las principales diferencias entre Marketing B2B vs Marketing B2C

- Clasificación de tipos de compradores, duración y metas de las relaciones comerciales en los dos tipos de entornos

- Representación de cómo y por qué se compra en B2B: Decision Making Units 

  • Business Model Canvas en B2B
  • Mapeo de variables fundamentales que hay que trabajar en una compañía B2B:
  • Qué: producto/servicio, competidores, alternativas, propuesta de valor
  • Quién: segmentación, ideal customer profile, buyer persona, end user, decisión makers
  • Cómo: canales, medios, formatos (digitales y analógicos)
  • Propuesta de valor, posicionamiento y branding
  • Planificación de las etapas para crear una buena marca corporativa B2B
  • Reconocimiento de las partes implicadas en la creación de una marca B2B.
  • Análisis de conceptos importantes y fases estratégicas y tácticas que hay que llevar a cabo para su definición e implantación.
  • Conceptos / Buzzwords que se emplean en entornos B2B

 

Módulo 2: Marketing y Desarrollo de negocio en B2B, la pareja indisoluble

 

  • Análisis y definición del customer journey en B2B: Funnel vs. Flywheel
  • Representación de embudos de ventas B2B, sus fases y desarrollo para atraer, convertir y fidelizar a potenciales clientes, futuros prescriptores
  • Relaciones entre Marketing y Ventas: 

- Alineamiento de los objetivos de Marketing a los objetivos comerciales

- Generación de leads vs. Generación de demanda

- Análisis y comprensión de la estructura y funcionamiento de los departamentos comerciales B2B: SDRs, Account Managers, Business Developers

- SLAs entre Marketing y Ventas

  • Desarrollo de procesos de Outbound Sales: List Building, Cold Outreach y Social Selling

 

Módulo 3: Marketing de generación de demanda: Inbound Marketing, Social Media, Account Based Marketing, Growth Hacking

  • Definición y análisis del Inbound Marketing y análisis de las diferencias con las técnicas tradicionales:
  • Estrategia general
  • La importancia de los contenidos
  • Distribución
  • Landing pages
  • CRM
  • Herramientas de posicionamiento
  • Automatización
  • Lead nurturing
  • Copywriting que convierte en B2B
  • Creación una estrategia de contenidos efectiva B2B:
  • Análisis de keywords, con foco en SEO
  • Tipos de contenidos: UGC, CGC
  • Funnel y plan de contenidos
  • Redes Sociales en B2B. Distinción entre el uso orgánico y pago de las redes. Definición de objetivos y usos: captación, fidelización, atención al cliente…
  • Account Based Marketing: cuando el cliente potencial es una gran cuenta
  • Growth Hacking: técnicas de crecimiento en B2B que persiguen adquirir el mayor número de clientes al coste más bajo y en el menor tiempo posible

Módulo 4: Plan de acción B2B, KPIs y seguimiento

  • Cómo crear un plan de acción de Marketing para una empresa B2B, con y sin métricas previas
  • Identificación, definición y uso de métricas y KPIs tanto para el seguimiento general como para el análisis de resultados de campañas específicas de marketing B2B.
  • Confección de presupuestos de Marketing en empresas B2B
  • Proveedores: selección, gestión y seguimiento